A cena é comum. O cliente visita o estande de vendas, encanta-se com o que vê e ouve, a vista que não seria tapada, a área de lazer completa, a isenção de uma taxa, o prazo de entrega, e fecha o negócio confiando em tudo aquilo. Meses depois, percebe que a realidade não bateu com o que foi apresentado. Quando isso acontece, vem a pergunta que costuma definir o conflito: quem responde pelo que foi prometido na venda? Para incorporadoras, construtoras e imobiliárias, essa é uma das maiores fontes de discussão, e entender como ela funciona é parte essencial da gestão do risco do negócio.

No direito do consumidor, o que se anuncia e se promete na venda não é "só conversa". Vira parte do contrato. É o que diz o art. 30 do Código de Defesa do Consumidor: toda informação ou publicidade suficientemente precisa, divulgada por qualquer meio, obriga o fornecedor e passa a integrar o contrato que vier a ser assinado. E o art. 35 dá o reforço: se o que foi prometido não for cumprido, o consumidor pode exigir o cumprimento da promessa, aceitar algo equivalente ou desfazer o negócio, com devolução dos valores e indenização. Em outras palavras, o folder, a perspectiva ilustrada do apartamento, a tabela de vendas, o anúncio nas redes sociais e até a promessa verbal feita pelo corretor no balcão, desde que clara e possível de comprovar, contam como oferta. E oferta, no CDC, obriga.[1]

Surge aqui uma dúvida frequente. E se o cliente disser que algo lhe foi prometido, mas o contrato que ele assinou com a incorporadora não falar nada sobre isso, ou disser justamente o contrário? A resposta costuma surpreender quem confia apenas no papel assinado. No CDC, o simples fato de a promessa não constar do contrato não a apaga. Como a oferta já integra o contrato por força do art. 30, ela prevalece sobre a cláusula escrita que a contrarie, sempre em favor do consumidor, regra que vem do art. 47. Por isso, aquela cláusula tão comum, a que diz que o contrato substitui todos os entendimentos anteriores, tem força bastante reduzida diante do consumidor. Levada ao pé da letra, ela serviria para anular uma promessa que a lei considera obrigatória, o que esbarra na proibição de cláusulas abusivas do art. 51. Esse tipo de cláusula funciona bem em contratos entre empresas, mas não tem o poder de simplesmente apagar a publicidade dirigida ao comprador.

Disso decorre um ponto que costuma pegar a incorporadora de surpresa: ela não se livra da responsabilidade dizendo que quem prometeu foi o corretor. Quem coloca o produto no mercado é a incorporadora, e tudo o que é prometido em seu nome para vender as unidades recai sobre ela. É a chamada responsabilidade da cadeia de fornecimento. Na prática, isso significa uma coisa simples: o material de divulgação e o discurso do plantão de vendas precisam passar pela revisão jurídica antes de chegar ao público. A peça que promete demais hoje vira obrigação amanhã.

E o corretor, responde? Foi exatamente isso que o Superior Tribunal de Justiça decidiu recentemente. Em outubro de 2025, em julgamento de recursos repetitivos (aqueles que valem como orientação obrigatória para todo o Judiciário), o STJ fixou o Tema 1.173: o corretor de imóveis, pessoa física ou jurídica, em regra não responde pelos prejuízos causados ao consumidor quando a construtora ou a incorporadora descumpre o contrato. Só haverá responsabilidade do corretor em três situações: quando ele participa da própria atividade de incorporação e construção, quando faz parte do mesmo grupo econômico da incorporadora ou construtora, ou quando há confusão ou desvio de patrimônio em seu benefício.[2] Para corretores e imobiliárias, foi uma boa notícia.

Esse precedente, porém, precisa ser entendido com cuidado, para não se tirar dele uma conclusão errada. É preciso separar duas situações que costumam ser confundidas. Uma coisa é o corretor responder por aquilo que a construtora deixou de cumprir, o atraso na obra, o defeito, a não entrega. Essa responsabilidade foi afastada pelo Tema 1.173. Coisa bem diferente é o corretor ou a imobiliária responderem por uma promessa que eles mesmos fizeram além do contrato, ou por uma peça de publicidade que eles mesmos criaram e divulgaram. Nesse segundo caso, o escudo do Tema 1.173 não vale, porque o intermediário tem o seu próprio dever de informar com clareza e de agir com diligência (arts. 722 e 723 do Código Civil). Resumindo: a imobiliária está protegida quando o problema foi da incorporadora, mas continua respondendo pelo que ela própria prometeu.

No fim das contas, porém, boa parte das discussões no Judiciário gira em torno de demonstrar o que realmente foi prometido. E aqui dois pontos pesam. Primeiro, o contrato bem redigido e o quadro resumo obrigatório (previsto no art. 35-A da Lei 4.591/64, incluído pela Lei 13.786/2018) funcionam como prova forte daquilo que ficou combinado. Segundo, a lei só transforma em obrigação a promessa objetiva e precisa, não o exagero natural de quem está vendendo. Frases vagas como "o melhor investimento da sua vida" não obrigam ninguém; já "vista permanente para o mar", "piscina aquecida" ou "entrega em 24 meses"; “academia e playground” obrigam, e muito.[3] Por isso, dos dois lados, a recomendação é guardar tudo, do folder à conversa de aplicativo.

Na prática, o que cada um deve fazer? Para a incorporadora, a proteção de verdade não está em uma cláusula mágica de prevalência do contrato, e sim no controle e no registro daquilo que se promete. Na largada, isso significa submeter todo o material de divulgação à revisão jurídica antes de ele ir ao público, padronizar o discurso do plantão de vendas para que ninguém prometa o que o empreendimento não entrega, e descrever de forma clara e completa, no contrato e no quadro resumo, tudo o que está efetivamente sendo oferecido. Vale ainda colher do comprador uma declaração de que nenhuma promessa além do que consta do contrato e do memorial registrado lhe foi feita (em especial em um documento separado) e arquivar de forma organizada as peças publicitárias e as tabelas de cada lançamento, porque é esse acervo que, no futuro, vai delimitar o que de fato foi prometido. Nada disso é blindagem absoluta, mas um contrato e um quadro resumo bem-feitos reduzem muito o espaço para a alegação de promessa surpresa. Para a imobiliária, soma-se um cuidado extra: como ela está na linha de frente da venda, deve evitar prometer por conta própria aquilo que não está no material aprovado nem nas condições reais do empreendimento, e ficar atenta às três exceções do Tema 1.173, justamente as situações em que a proteção do precedente deixa de existir.

No fim, a segurança do negócio imobiliário começa antes da assinatura, no cuidado com aquilo que é dito e prometido na hora da venda. O BGA Advogados está à disposição para estruturar contratos, revisar material publicitário e organizar as rotinas do plantão de vendas de forma a reduzir esse risco, além de atuar na defesa de incorporadoras, construtoras e imobiliárias em conflitos dessa natureza.

[1] Ilustrando essa força vinculante, o STJ já reconheceu que a publicidade veiculada pela vendedora integra o contrato e deve ser cumprida, condenando a fornecedora a lucros cessantes e danos morais no caso de um empreendimento anunciado como pool hoteleiro que não se concretizou (REsp 1.188.442).

[2] STJ, Tema Repetitivo 1.173, REsp 2.008.542/RJ e REsp 2.008.545/DF, Rel. Min. Raul Araújo, Segunda Seção, julgado em 8/10/2025, de observância obrigatória nos termos do art. 927 do CPC.

[3] No campo correlato da publicidade enganosa por omissão, o STJ exige a prova de que se deixou de informar um dado essencial sobre a qualidade do produto ou serviço, ou sobre as reais condições da contratação (REsp 1.705.278).