É prática difundida no mercado imobiliário, sobretudo na venda de imóveis na planta, retirar o valor da comissão de corretagem do preço registrado no contrato e determinar que o adquirente pague esse montante diretamente ao corretor, por fora. À primeira vista, o arranjo parece inofensivo e até vantajoso: o preço lançado no instrumento fica menor, a empresa não vê a comissão transitar por seu caixa e o encargo passa a ser do comprador.
Na dinâmica típica, o corretor atua no estande de vendas da incorporadora, usa crachá e material da empresa e conclui o negócio segundo tabelas e diretrizes por ela definidas. Em operações de maior porte, é comum que essa captação seja intermediada por uma imobiliária parceira, contratada para disponibilizar, treinar e coordenar os corretores. O preço de tabela já embute a comissão, mas, no momento de formalizar, a empresa registra no contrato apenas o valor líquido, deduzida a comissão, e orienta o comprador a quitar a diferença diretamente ao corretor. A comissão, assim, não é contabilizada como receita nem declarada.
O ponto sensível é que a própria empresa entrega ao Fisco o mapa da operação. A Declaração de Informações sobre Atividades Imobiliárias (DIMOB), obrigatória nos termos da Instrução Normativa RFB n.º 1.115/2010, é cruzada com a Declaração de Operações Imobiliárias (DOI) enviada pelos cartórios e com a declaração de renda dos adquirentes. Quando os valores não fecham, o arranjo se revela.
É aqui, porém, que convém precisão. O desfecho fiscal desses casos não é automático: ele depende de prova. A jurisprudência do Conselho Administrativo de Recursos Fiscais (CARF) é dividida, e a linha que separa a autuação do contribuinte vitorioso é a autonomia real do corretor.
De um lado, quando o corretor atua como verdadeiro preposto da incorporadora — o chamado “corretor de plantão”, captado no estande, sem contratação prévia pelo adquirente e com o contrato de intermediação preenchido apenas depois de acertado o negócio —, o CARF tem reconhecido que a comissão remunera serviço prestado em benefício direto da empresa, verdadeira tomadora da intermediação. Nesse cenário, ainda que paga pelo comprador, a comissão integra a receita da incorporadora, e sua omissão enseja lançamento de Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ) e, por decorrência, de Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), Contribuição para o PIS/Pasep e Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS). Prevalece, nesses julgados, a primazia da substância econômica sobre a forma.
De outro lado, quando há parceria genuína e autônoma entre a incorporadora (ou a imobiliária) e os corretores, formalizada nos moldes da Lei n.º 6.530/78, o CARF já afastou a exigência, por entender que as comissões dos corretores autônomos não constituem receita própria da pessoa jurídica intermediária, mas de terceiros (Acórdãos n.º 1201-002.487, 1302-005.824 e 1201-005.890). A conclusão, portanto, não decorre da mera forma de pagamento, e sim da realidade da relação entre a empresa e o profissional.
A lição prática é que o risco não está no fato de o comprador pagar o corretor, mas na fragilidade da autonomia dessa intermediação quando confrontada com os fatos.
No Lucro Presumido, há um agravante específico. A Receita Federal firmou, em caráter vinculante, que as despesas com comissão de corretagem não podem ser deduzidas da receita bruta para fins de IRPJ, CSLL e do PIS/Cofins no regime cumulativo (Solução de Consulta COSIT n.º 75/2024, parcialmente vinculada à SC COSIT n.º 526/2017). Convém, porém, ler essa orientação na ordem correta: ela pressupõe que a comissão já integra a receita bruta da empresa — é regra de indedutibilidade, não de inclusão. Vale dizer, a SC 75 só produz efeito depois de vencida a etapa anterior, a de que a comissão é receita da incorporadora. Superada essa premissa, o valor é tributado por inteiro, sem abatimento.
A esses tributos pode somar-se a contribuição previdenciária. Quando o corretor é pessoa física e é reconhecido como prestador de serviço à empresa, a comissão ostenta caráter de remuneração de contribuinte individual e atrai a contribuição patronal de 20% prevista no art. 22, III, da Lei n.º 8.212/91, além da parcela devida pelo próprio segurado. Foi sob esse fundamento que a 2ª Turma da Câmara Superior do CARF manteve a exigência mesmo quando o pagamento partiu diretamente do cliente para o corretor, por entender que a responsabilidade pelo cumprimento da obrigação permanece com a empresa (Acórdão n.º 9202-011.764). Some-se a isso, quando reconhecida a relação, a obrigação de reter o Imposto de Renda Retido na Fonte sobre o rendimento pago à pessoa física, cuja falta também é passível de autuação.
O passivo, ademais, não se esgota na empresa autuada. Ele pode se distribuir por três frentes: a própria incorporadora, como sujeito passivo direto; as demais empresas do mesmo grupo econômico, de forma solidária nas contribuições previdenciárias (art. 30, IX, da Lei n.º 8.212/91 c/c art. 124, II, do CTN); e, ainda, os diretores e administradores, pessoalmente, quando comprovada atuação com infração de lei (art. 135, III, do CTN).
A convenção particular não vale contra a Fazenda
O argumento defensivo mais comum é o de que o comprador assumiu contratualmente o pagamento. O obstáculo está no art. 123 do CTN: convenções particulares sobre quem paga o tributo não podem ser opostas à Fazenda Pública para alterar a definição legal do sujeito passivo. Onde reconhecida a omissão, prevalece a substância econômica sobre a forma.
Nesse contexto, há uma questão que frequentemente induz o empresário a erro. O Superior Tribunal de Justiça, em recurso repetitivo (Tema 938, REsp n.º 1.599.511/SP), reconheceu a validade da cláusula que transfere ao promitente-comprador a obrigação de pagar a comissão de corretagem, desde que previamente informado o preço total da aquisição, com destaque do valor da comissão. Muitos leem esse precedente como autorização para o arranjo aqui descrito.
É preciso cautela. Aquela decisão resolve a relação civil e consumerista entre as partes, afirmando que a cláusula é lícita entre comprador e vendedor. Ela não altera, e nem poderia, a definição legal de quem responde pelo tributo, questão governada pelo art. 123 do CTN. Validade civil da cláusula e oponibilidade da convenção ao Fisco são planos distintos, e confundi-los é o que leva boas operações a autuações relevantes.
Caminhos para a mitigação do risco
Empresas do setor podem estruturar a operação de forma mais segura com algumas providências: contabilizar a comissão como receita de intermediação e o repasse ao corretor como despesa, com emissão de documento fiscal; reter o IRRF e recolher as contribuições devidas; e, quando pretenderem de fato atribuir a corretagem ao comprador, adotar contrato de corretagem genuíno e autônomo, na forma dos arts. 722 e seguintes do Código Civil, com informação prévia e destaque do valor. O ponto decisivo, à luz da jurisprudência, é conferir substância à autonomia da intermediação — seja por parceria formal com corretores nos moldes da Lei n.º 6.530/78, seja pela contratação de imobiliária independente —, afastando o modelo de corretor de plantão que a fiscalização interpreta como vínculo.
A assessoria jurídica tributária especializada é o caminho para dimensionar passivos existentes, corrigir procedimentos e prevenir autuações que, como visto, podem se multiplicar a partir de um único arranjo.
